相場観

みなさんこんにちは山の頂日和です

今回は週刊住宅の気になる記事から相場観についてのお話しです

■相場観とは

「この物件は相場ですか？」、と買主から質問をされることがあります。それに対して「はい、相場です！」と答えて、納得して下さる人は皆無です。しかし、業界にはこのような対応をする人がかなりいます。説明を受けているお客様は「根拠=エビデンス」の提示を求めています。つまり、「高い買い物ではない」と納得をしたいのですが、説明をしている人がその根拠を提示しないので、逆に「購入の決断ができない」というコミュニュケーションになってしまいます。

■エビデンスの整理

エビデンスの提示の仕方は、会社や営業担当者によって異なります。要はお客様に相場であることをご理解・ご納得いただくことで購入に向けて商談を進めていくことだと思います。例えば成約事例や売り出し事例はレインズで入手できるので、ご提案やご案内の前に類似している物件の事例を準備しておくことも重要です。

■余はく

弊社ではリニュアル仲介の不動産テックを活用しております。

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